为什么大多数企业家讨厌筹款-以及如何解决

企业家和风险投资人之间的交流方式需要更加精确。

罗斯·拜尔德(Ross Baird)和比迪莎·巴塔查里(Bidisha Bhattacharyya)

** 2019年2月更新:使用称为Abaca的新配对工具,了解有关我们如何解决筹款流程的最新信息**

让自己陷入初创投资者的困境。

每天,您都会通过某种渠道审查企业家:顶部非常宽,而下面则向下缩小,每年只有很少的投资排在底部。

一般的风险投资公司会审查大约1,200家公司,以进行10项投资。 在Village Capital,我们每年与近10,000名企业家进行联系,通过我们的计划了解其中的150名企业家,并最终投资15至20名企业家。

管理“漏斗顶部”的工作量很大,并且可能很快导致认知超负荷。 您看到了成千上万个很棒的主意,但您无法帮助所有人。 因此,您开始依赖快捷方式。 您可以找出模式将信号与噪声分开。 而且您用了创造性的方式说“不”,因此您最终落在了一些非创意的方式上:“热爱您正在做的事情,但还为时过早”。 “当您达到产品与市场的契合度时就回来。” “我真的很想看到您团队中的X功能更多了。”

问题:这种速记语言与电话上的那些预先编写的文本消息在VC中等效-最终,它无法替代真正的交流,并且每次翻译都会丢失一些东西。

现在,让自己成为企业家。

您建立MVP并与投资者举行会议。 您在咖啡店,酒吧和光线充足的办公室里参加了数十次会议,但一直都在听。不仅如此,您经常以很少的建设性反馈方式离开。 您希望能够与遇到的投资者分享有关进度的新闻,也许您会这样做,但是您不完全知道投资者达到“是”将需要什么。

这太普遍了:企业家和投资者缺乏共同语言来表达他们所寻找的东西。 结果,投资者依赖速记语言,这使得双方的筹资过程都非常困难。

谷歌前人事部门负责人拉斯洛·博克(Laszlo Bock)将这种困境描述为“蓝颜色”问题。 正如他所描述的那样,颜色是主观的:“我怎么知道当我看到蓝色时,与看到时一样吗? 您是在考虑海军蓝,皇家蓝还是淡蓝色?” 以同样的方式,“早期”对于两个企业家和一个投资者,或两个不同的投资者,可能意味着两件不同的事情。 “产品市场契合度”也可以。 为此,“扩展”也可以。

乡村资本病毒的途径:风险投资的准备程度和意识水平

在过去的几年中,我们在Village Capital的团队与数百位企业家和投资者合作,解决了“色蓝”问题。 投资者说“产品与市场的契合度”,“价值主张”或“规模”是什么意思? 在适当的阶段,我们如何使用这些定义使企业家与投资者最匹配?

我们将该框架称为VIRAL(风险投资准备水平和意识等级)途径,该框架可帮助企业家和投资者在渠道顶部使用相同的语言。 VIRAL帮助企业家提高自我意识,明确表达他们准备进行投资的准备情况。 它使投资者可以交流他们想要投资的点。 我们发现,开始并维持企业家与投资者的对话非常有用。

当渠道的顶部清晰透明时,所有企业家都将获得公平的机会,而投资者则更有能力找到最好的想法。

在开发此框架时,我们借鉴了NASA的指示,NASA在评估技术成熟度时遇到了类似的问题。 (Steve Blank还基于NASA的模型开发了一个启动框架。)秘密在于精确。 NASA将技术的成熟度等级从1到9进行排名,以避免对该技术的开发阶段感到困惑:他们说的不是“早期技术”或“晚期”技术,而是“ 3级”或“ Level” 9”。

VIRAL框架概述了公司在整个生命周期中所经历的九个层次(我们的合伙人汤姆·伯德(Tom Bird),我们的合伙人称其为“接力赛圈”)。它还确定了跨多个类别的里程碑:团队,产品,商业模式等。 看起来是这样的:

乡村资本的病毒途径。 ©乡村资本2017

运作方式:定义产品与市场的契合度

举一个在实践中如何使用VIRAL的示例,让我们用一个我们经常听到投资者使用的短语:“我们在公司达到产品市场契合度时进行投资。”

对于许多投资者而言,产品与市场的契合是一个非常先进的阶段。 这意味着公司的入库请求已超过出库销售。 这意味着一家公司是如此之好,以至于无需费劲就可以成长。

企业家可能对术语有不同的理解。 让我们来看一个企业家Sally,他正在向多个客户销售相同的产品,并获得了很好的反馈。 Sally可能会看她的进度并告诉自己:“我们已经达到产品市场的要求-现在是时候与风险投资家谈谈了。” 当Sally遇到投资者时,她会得到一个强硬的拒绝,而不是就产品市场的适应性进行富有成效的对话。

Sally的等级为VIRAL,而达到真正产品市场要求的企业家的等级为VIRAL,则为7级。需要注意的是,三级公司并不比七级公司差。 该公司处于不同的投资准备水平。 许多类型的投资者(例如天使投资者)更喜欢3级公司,因为它们需要较少的资本金并在较低的估值下提供更大的潜在上涨空间。 但是风险投资公司很少在7级之前进行投资。

现在,假设Sally已经知道她的级别为3,我们假设的投资者的级别为7。她通过电子邮件向该投资者发送电子邮件。 投资者不必说“您还为时过早”,而是可以说:“当您确认单位经济状况后回来,并且您的入库请求超过了出库销售努力-我们可能会准备好进行投资。”

有了这些信息,Sally可以与投资者进行更有益的对话:“这是我计划在接下来的18个月中要做的事情:聘请CTO并聘请另外两名大型企业客户(我们已经在与我们的管道中的十个人进行对话)。 从现在起一年后,您还需要从我那里看到什么以进行另一次对话?”

无论您是企业家还是投资者,如何使用VIRAL

我们最初开发VIRAL供内部使用,并且在过去几年中在Village Capital的投资准备项目中一直使用它。 我们首先将其开发为在内部提供帮助的框架,但是公司开始将其用作工具。

一位企业家在2016年左右的病毒图上的热情洋溢的写照(资料来源:Village Capital)

去年,我们首次将VIRAL许可给了全球26个加速器,孵化器和企业家支持组织(ESO)。 在这些ESO中,有80%的人表示该框架为投资提供了更好的公司准备,而92%的参与公司表示,该框架使他们为投资做好了更好的准备。

我们还一直在与投资者合作,使用VIRAL来管理他们的渠道顶部。 NRV是一家位于弗吉尼亚州里士满的奇妙的区域风险投资基金,已开始对最初联系他们进行投资的公司进行初步病毒诊断。 他们可以在VIRAL框架的背景下提供反馈,而不是“我们爱您,但您还处于初级阶段”,突出显示公司的位置以及NRV的投资地。 当这些企业家做好投资准备时,您可以肯定NRV将是他们的第一个电话。

我们还一直在使用VIRAL帮助组织生态系统。 最近,我们与美国参议员马克·沃纳(Mark Warner)和弗吉尼亚州科技部长卡伦·杰克逊(Karen Jackson)合作,根据每个投资者关注的VIRAL级别(或多个级别)来帮助绘制整个弗吉尼亚州的投资者社区。 项目完成后,企业家将能够看到整个生态系统的组织方式以及与谁交谈,无论他们是3级还是7级。

我们很高兴与世界各地的合作伙伴合作,使企业家精神更具包容性。 VIRAL框架并不能解决企业家和投资者之间的所有沟通问题,但可以提供帮助。 我们目前正在通过三种方式与合作伙伴合作:

  • 致投资者:如果您认为VIRAL对您的公司有帮助,无论您是投资者还是企业家支持组织,请发送电子邮件至[email protected]加入即将开展的试验,我们正着手帮助其他公司更好地管理渠道和交易流程;
  • 对于生态系统建设者和支持者:如果您认为虚拟数据映射可以对您关心的生态系统有所帮助(无论是像“弗吉尼亚州的所有企业家和企业家支持组织”这样的地理环境,还是“印度的所有能源企业家”这样的部门),我们正在与几个合作伙伴一起复制我们的弗吉尼亚州飞行员计划-请访问[email protected]进行更多探索;
  • 对于企业家:如果您认为VIRAL在筹款时对您有帮助,请联系[email protected],以获得在Village Capital与我们合作的机会-我们也一直在寻找新的投资机会。

与往常一样,如果您有任何疑问,请联系[email protected][email protected]。 谢谢!

罗斯·贝尔德(Ross Baird)是Village Capital的总裁。 Bidisha Bhattacharyya是产品和新兴市场副总裁。 卡通片:Awais,其工作可在此处找到。