我从调酒中学到的关于消费者的三件事

#1-从来都不是真正的产品

我的日常工作是软件。 晚上,我调酒。

两者之间的一致性是如此显着-主要是因为:

人民就是人民。

1.从来没有真正关于产品

人们不喝酒,因为他们需要酒精。 人们喝酒是为了社交,消磨时间,娱乐,适应,麻痹生存危机。 他们喝酒以感觉到某种东西,或者停止感觉到某种东西。 (即使对于那些以酒精为生的人也是这样。我所在地区的一些当地啤酒厂和酿酒厂的老板有时会在夜幕降临时闯入酒吧,甚至他们喝酒只是为了减轻负担,而不是为了喝酒。每个人都做。)

相反,我以前的业务是女装。 我的顾客中没有一个人真正地真正需要另一件衣服。 他们都在解决其他问题-感到重要,感到美丽,感到特别,对她的皮肤感到更加舒适或自信,变得更年轻或更老练或其他。 即使我与该行业中的其他妇女一起工作,也是如此,她们每天都生活和呼吸服装(作为产品)。 当需要打扮自己时,他们和我们所有人一样。 这与衣服无关—衣服只是达到目的的一种手段,可以解决其他更大的问题。

任何产品都一样。 除非您向处于困境的人出售电力或热量或绝对最基本的温饱,否则您永远都不会出售产品。 而且需求永远不会是看起来的。

了解这些需求还有很长的路要走。 您几乎永远都不想就这些需求直接发表意见或进行市场营销,因为这会吓倒人们并打破他们正在做的事情的“魔力”,但是了解更深层次的动机对于建立融洽的关系大有帮助。

2.人们想被引导

人们不想繁重的决策。 很少有客户会确切地知道他们想要什么— —如果他们这样做,是因为(a)他们已经在主题方面积累了经验,或者更可能是(b)已经从前方的其他来源获得了输入时间(例如,“我的朋友告诉我...”或“我听到了……”)

除此之外,大多数人都需要指导。

一种。 人们想知道您的专业知识

“您有什么推荐的吗?”

到目前为止,这是我被问到的第一个问题-作为调酒师和我在数字营销领域的日常工作。

人们知道这是您的域名。 他们知道您每天都会看到无数这样的交流。 他们相信您的专业知识。 而且,最重要的是,他们比希望将自己的决定责任委托给自己更信任。

老实说,这个问题在酒吧可能会让人有些沮丧,这主要是因为它通常被问到冷淡的感觉,即客户对您说的第一句话,没有更多背景。 所以我总是反驳,“你喜欢什么?” 因为我们要从某个地方开始,所以人们-威士忌和波那达果汁是非常不同的饮料,我永远不会向彼此的人群推荐一个。

在日常工作中,这很容易-因为(a)您几乎总是有一些背景信息-您至少在他们问这个问题之前就知道他们的业务是什么-和(b)当归根结底时,选择就无限多了。 真正的力量在于执行力。

但是无论哪种方式,人们总是在寻找您的推荐。

b。 人们想知道其他人在做什么

“别人做什么?”

同样,我在酒吧和日常工作中都听到了最常见的问题之一。 我估计酒吧里最受欢迎的饮料占我们倒出的鸡尾酒的30–50%。 几乎每个订购它的人都是这样做的,因为他们听说它是最受欢迎的。

有趣的是,它是循环的并且自我实现。 “最受欢迎”有很大的机会保持最受欢迎,因为人们一听到这一点,他们也想拥有它。

当然,对于那些在家中关注的人:这也意味着您可以简单地告诉人们它是最受欢迎的,从而“创造”一件“最受欢迎的”商品。 有时这就是“精选产品”列表背后的真相。

社会证明是有力的。 强大的力量带来巨大的责任。

3.一致性与新颖性

一致性

一方面,人们喜欢一致性。 他们希望相信自己是一致的,并且通常会继续使用历史行为来证明这一点,并且他们希望自己的环境保持一致。 他们想了解他们正在进入的领域。

您几乎总是可以分辨出何时是某人第一次来酒吧,因为他们总是像以前从未在公众场合露过脸一样,看上去很臭,而且闻到狗屎的味道。 他们没有听到调酒师的问候。 他们不知道坐在哪里。 他们看不懂他们看菜单,他们注视着酒和啤酒的墙。 他们迷路了,迷失了方向,他们需要立足点。

这可能是人们首次与在线品牌互动时的感受-每次行为都像以前从未使用过互联网一样。 他们脸上的表情像狗屎一样。

客户希望与您融洽相处。 和他们自己。

常规者有信心; 安全; 快乐。 他们走进去,知道要坐在哪里。 他们知道洗手间在哪里。 他们知道你的名字。 最重要的是,他们知道要订购什么,即使与上次有所不同。 因为他们的酒是他们性格,情绪或需求的延伸,所以对他们来说,保持一致是很重要的。 一个服务并满足另一个。 而且您会把他们带到那里。

新颖性

如果您将某物摆在人们面前,他们就会参与其中。

最近,我在出差(做日常工作)时从一个(不同的)酒吧工作,一边喝啤酒一边照顾自己。 下午是中午,所以这个地方很空。 但这是其中一家以“加勒比海”为主题的大型餐馆的仿制品,因此酒保正在制作混合饮料。

我不喜欢混合饮料。 而且我绝对不是免费样品的爱好者(老兄-不要怪异。)但如果她在她面前放下最近一次调酒中的几盎司糖,我会被该死的并没有像我下令那样降低白色糖浆的神秘感。

人们喜欢新的狗屎。

我肯定会收到这个问题-“有什么新变化?” -在我的日常工作中还有很多。 客户一直想知道我们提供的上一次我们遇到的新功能是什么,更具体地说:

“你能告诉我其他人在点什么吗?”
“你们还做什么?”
“我错过了什么?”

它滴滴答答地吸引了他们的客户,他们希望每次他们访问您的网站时,都会有新的东西。 这是一致的,也是相同的。

人们喜欢新事物。 他们喜欢新颖。

免费拉屎,全价,和睦相处

现在是任何时候都包含有关“免费屎”的注释的好时机。

人们喜欢免费的狗屎。 他们喜欢啤酒样品。 他们喜欢赠品。 他们喜欢打折。

当公司(以及调酒师)几乎不屑一顾时,它会使人们参与进来,并通过互惠的力量激励他们回来并消费。 他们觉得你们真的有一些特别的东西。

但是,需要注意的是,它看起来必须具有针对性,特殊性和出乎意料。如果客户知道您要给所有人提供啤酒样本(或10%的折扣),那么魔术就破了。 他们肯定会继续交往,但情况会是一样的。 他们会将您视为折扣的来源。 如果您想要这个,那就太棒了-好像对Costco来说还算不错。 但是,如果您不希望这样做,请轻踩一下。 建立关系或与之建立关系。

离我们办公室有两个街区,有一个小地方熟食店,我们几乎每天都去那里吃午餐。 他们制作好的三明治,价格也不错,员工们总是记住我们以及我们的订单。

我听说他们“免费为我们三明治”! 到处都是卡片,至少我的一位同事收到了卡片,但是它们却不会像糖果一样散发。 当您在人行道上行走时,它们不会将它们推到您的脸上。 他们没有躺在柜台上。 他们是一个人给一个人的,可能使用了名字,而且出乎意料。 当我最终获得第一个机会时,大概是我的第100次访问,这只是锦上添花-几乎是多余的感谢-而不是我想要抓住的东西。

人们想喜欢你

他们希望您喜欢他们。 也许最重要的是,他们希望别人喜欢他们。 他们想喜欢自己。

您帮助他们越接近所有这些目标,您也就越接近目标。

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这个故事发表在中等规模最大的企业家精神出版物The Startup上,其次是+ 373,071人。

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