大电梯

如何通过简单的三部分式公式来获得更好的第一印象,以及在与企业风险投资人交谈时如何修改音调

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在我作为风险投资家的日常工作中,我听到了超过10,000个电梯音调。 自2003年以来,我还作为商学院研究生课程的兼职教授教授企业家精神,并且有1000多名学生从我的各个教室进来。 结果,我考虑了什么才能吸引人,以及如何帮助企业家和学生进行具有挑战性的过程,从而给投资者留下深刻的第一印象。

我发现许多企业家对电梯音调的目的感到困惑,这仅仅是让听众想听到更多。 很少有专业投资者会当场给您写支票。 大多数人的过程都需要逐渐了解企业家。

该过程包括听电梯音调,这引起了足够的兴趣来参加会议。 一次好的会议可以使投资者与她的整个合伙人讨论机会。 这可能导致更多会议和初步尽职调查。 成功的勤奋工作可以满足整个伙伴关系,最终可以导致讨论条款。 如果这些条款相互同意,法律程序最终会导致投资。

典型的风险投资交易流程-投资者每年审查数千笔交易,仅进行少量投资

彼此了解的过程很像约会。 大多数人没有提议或讨论如何在初次约会时抚养孩子,这看起来有些精神病。 因此,目标是保持最初的音调,第一印象,紧凑而引人注目。

是的,这就像约会-做自己

听到所有这些音高并考虑风险投资过程的结果,我为有效的电梯音高开发了一个简单的公式:1)告诉我你做什么? 2)告诉我为什么我应该关心; 3)告诉我你为什么会赢。 我将在下面揭示该公式的第四部分,专门用于与公司VC进行交流。

1)你做什么?

许多风险投资人在这一点上不同意我的观点,但我建议您不要从故事开始或描述您的市场-尽管您创业的个人动机可能是风险投资人评估的最重要因素之一。 告诉我您开始做些什么。 电梯音调不像TED演讲那样在舞台上表演,在这里您可能会有耐心的听众。 这是与另一个听到谋生音的人的对话开始。

只要您说出自己的所作所为来描述您的业务背景,我便可以迅速决定它是否适合我的所作所为。 例如,如果您告诉我您的公司为某些类型的癌症设计和开发了治疗方法,那么我可以很快告诉您,我公司不投资于治疗方法的开发。 如果您的建议既快速又有趣,那么我可以开始考虑是否有任何对治疗开发进行投资的朋友感兴趣。

所有这些的关键是告诉我您的工作。 那意味着专注于动词。 这揭示了您在价值链中提供的功能。 例如,如果您说您的公司“涉足移动VR游戏市场”,我仍然不十分了解您的工作。 “参与其中”让人联想到模糊的图像; 您需要一个强有力的动作词来描述您的具体工作。 在移动VR游戏世界中,一家初创公司可以制造相机或头戴式耳机,设计或开发软件或发布游戏。 这些都是不同的业务。 例如,许多风险投资人不会为硬件制造提供资金,因此立即听到您的关注非常有帮助。

Schoolhouse Rock为“行动词”的工作方式提供了很好的提醒

如果我对您的工作感到困惑,我将做以下两件事之一:打扰您并问问题直到我理解为止,或者完全不关注您。 两者都不是您开始的一个好起点。

2)我为什么要关心?

现在我知道你在做什么。 但是您需要回答的下一个问题是为什么它对投资者很重要。 在这里,您可以跟进故事或市场背景。

对于风险投资人来说,“关怀”通常意味着一个庞大且不断增长的市场,尽管一些投资者也可能专注于特定的社会问题或其他非金融回报。 如果财务机会不大,则投资者通常不会参与。 “大”通常表示“十亿”。 实际上,十亿这个词对投资者来说简直就是猫腻。 如果您需要唤醒沉睡的风险投资家,只需大声说出“数十亿”。

但是,恰当地描述您的市场机会的规模不仅仅需要大量地散布。 风险投资人希望您的机会很大,但我们也想知道您可以完成您的计划。 这是我们测试您的野心但又现实的方法-很难穿线。 描述市场的方式应同时实现这两个目标。

在您的电梯业务中,这可能需要告诉我们两件事:您的目标市场非常大(十亿),但是您已经确定了可以实现的数以千万计的初始目标市场。

虽然您没有时间在电梯推销期间“展示自己的工作”,但如果投资者开始对市场规模背后的数学知识进行测验,则应该做好准备。 能够描述“自下而上”的计算,其中包括潜在客户数量乘以产品或服务的价格。

3)你为什么会赢?

关于风险投资中的“幂律”效应,已经有很多文章被写下来,即两个或三个公司在特定空间中占据了大部分价值的概念。 这证明了获胜的重要性。 创立一家公司并生存下去是不够的,您需要成为该类别的领导者才能使投资对所有相关人员都有价值。

请记住,您并不是在宣传公司的产品或服务,而是在宣传业务本身具有吸引力的原因。 这包括说明您为何具有竞争优势。

我的经验是,这是企业家表达自己观点时最具挑战性的元素。 大多数人可以描述他们的所作所为以及市场机会的规模,但是要确定真正的优势是很棘手的。 乍一看,有时它足以说明您是第一或最大,但希望好的投资者会调查这些陈述并挑战您。 在公司的早期阶段,您可以展示出的任何势头都值得在这里提及:名牌客户,完成产品或达到第一笔收入,增长率,甚至种子投资者或顾问的名字都可以证明您对正在您的空间中创造赢家的公司。

4)我们如何互相帮助?

那么,如果您向企业风险投资家推销产品,应该如何修改公式呢? 好吧,关于企业风投的特别之处在于他们与企业母公司的关系。 考虑一下您可以一起追求什么。 在此阶段的演讲中,您能说的最好的事情是,您刚刚一起完成了一个成功的飞行员,并且您相信有机会扩大这种关系。 如果公司投资者知道有业务部门负责人的支持,那肯定是激发学习更多热情的一种肯定方法。

如果您与公司VC的母公司没有任何现有业务,则请集思广益,探讨如何建立互惠互利的商业关系。 是否有机会获得许可技术(双向),制造或供应链协作,分销关系或联合营销? 您可以更具体地描述您希望如何与公司VC的母公司合作以实现互惠互利,您参与进来的机会就越大。

祝您好运-我们期待您的光临!

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Scott Lenet是Touchdown Ventures的总裁,Touchdown Ventures是一家管理公司风险资本基金的公司,也是南加州大学马歇尔商学院的兼职教授。 Touchdown的洛杉矶合伙人Selina Troesch撰写了这篇文章。

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